Estratégia e Crescimento
Internacionalização de empresas e marcas açorianas para Portugal continental, Espanha e as comunidades da diáspora, com foco em margem, marca própria e parceiros comerciais sustentáveis.
Contexto
Produtos competitivos, limitados por um mercado de pequena dimensão
Muitas empresas açorianas dispõem de produtos de qualidade e de uma origem valorizada pelo consumidor. Ainda assim, a maior parte das vendas permanece na região e o volume que chega ao continente é frequentemente escoado através de grossistas, sem marca e com margens reduzidas.
Crescer fora da região exige decisões estruturadas sobre mercados, portefólio, preço e parceiros, bem como uma preparação rigorosa para negociar com a grande distribuição.
Questões que ajudamos a responder
As decisões que definem uma estratégia de internacionalização
Que mercados e canais priorizar?
Avaliação de opções segundo o potencial de margem e o esforço comercial e logístico.
Com que portefólio?
Seleção das referências a lançar primeiro e respetivo posicionamento.
Que preço e que margem por canal?
Cascata de preço com custos de produção, logística insular e margens de distribuição.
Com que parceiros?
Distribuidores especializados, retalho, comércio eletrónico e redes de importação na diáspora.
Como negociar com a grande distribuição?
Proposta de valor, condições comerciais, níveis de serviço e materiais de venda.
O que não fazer agora?
Identificação explícita das opções a adiar, para concentrar recursos.
Metodologia
Evidência de mercado, não intuição
- Semana 1
Entrevistas com a administração e análise de vendas, margens e capacidade.
- Semanas 2–3
Conversas com compradores e distribuidores e análise de preços em prateleira em Lisboa, Porto, Madrid e na diáspora.
- Semana 4
Avaliação de opções de mercado e canal, cascata de preço e modelo de valor.
- Semana 5
Recomendações, roteiro e apresentação à administração.
O que o diagnóstico entrega
Caso ilustrativo · empresa fictícia
Levar o queijo da Terceira para fora das ilhas
Cerca de 9 M€ de vendas, 85% nos Açores. O volume que seguia para o continente era vendido a um grossista, sem marca, com 0,60 € de margem por kg.
- Lançar três queijos de cura em lojas gourmet do continente e no El Corte Inglés em Portugal e Espanha.
- Substituir o grossista por um distribuidor especializado.
- Testar o mercado da diáspora nos EUA, com risco controlado.
Empresa, dados, preços e margens fictícios e ilustrativos.
Capacidades relacionadas
A sua empresa está preparada para crescer fora da região?
Avaliamos consigo o potencial e o caminho, numa primeira reunião sem compromisso.